大多数B2B内容策略都颠倒了。他们动员资源在渠道的顶部引诱广泛，低技能的受众，而不是首先与准备购买的人联系。这是一个频繁的战略错误，由于对SEO流量的痴迷以及采集内容和转换内容之间的持续混乱所增强。
然而 客户良心的五个阶段，由尤金·施瓦茨（Eugene Schwartz）概念化于1960年代。该模型最初是为消费者宣传而设计的，但前提是在B2B中有效地有效，只要它扭转了其通常的逻辑。
良心的5个阶段：购买意图的心理卡
尤金·施瓦茨（Eugene Schwartz）确定了前景中的五个意识：
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- 不知道 ：他不知道有问题。
- 问题知道 ：他意识到一个问题，但不知道解决方案。
- 意识解决方案 ：他知道解决方案，但尚未品牌或产品。
- 产品意识 ：他知道几种产品并比较他们的优点。
- 最清楚 ：他即将购买，但正在等待最终证明。
每个阶段都涉及不同的意图，特定的行为和清洁的说服力杠杆。但是，当今创建的大多数内容目标阶段是第1阶段，那些需要时间，教学法最多的内容以及其转换不确定的内容。
为什么从底部开始：战略推理
逻辑是 说服10个热门前景比分散10,000名陌生人的注意力更好。在销售周期较长的B2B环境中，针对“最清楚”的销售资源有限和经常受到限制的营销资源的数量是盈利能力的选择，没有舒适性。
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- 这些前景 知道他们的问题，，，， 确定了可用的工具， 和 试图完成他们的决定。
- 他们咨询您的“ vs”页面，您的案例研究，长期示威，保证您的合规性。
- 改编的内容可以立即解锁销售。
相反，“ 2025年的10种营销趋势”的文章可能会吸引点击，但很少有客户。
带有电子签名解决方案编辑器的案例研究（虚拟）
战略目标
将编辑器定位为 欧洲替代方案 通过合并在Docusign和Commisnig中可信：
- SEO豆腐通过大容量内容（模型，指南）获取
- 牛油转换为强购买信号（比较，EIDAS合规性）
- 通过法律和监管内容的信誉
内容转换隧道
| 体育场 | 内容类型 | 客观的 | 例子 |
|---|---|---|---|
| 豆腐 | 可下载的型号 | 产生SEO流量并捕获潜在需求 | “服务合同模型”，，，， “ NDA模型”，，，， “人力资源部任务信” |
| mofu | 实用与比较指南 | 准备决定，向利润方向 | “我们的示例vs docusign”，，，， “为什么在欧洲选择合格的签名？” »»»，，，， “ RGPD指南和电子签名” |
| bofu | 信任和入职的法律内容 | 举起最后的刹车，转换 | “我们的示例是EIDAS认证的，根据GDPR和HDS认证”，，，， “如何以5个步骤从DocuSign迁移” |
格式和分布
- 优化的SEO （清晰的H1，长期的法律终止，对产品页面的内部按摩）
- 铅磁铁 在合同模型上（需要电子邮件以下载）
- 分段博客 通过用例（人力资源，法律，会计）
- 网络工艺 旨在用于商业专家（MOFU/BOFU体育场）
- 自动培养电子邮件 根据下载的模板（例如，下载人力资源合同模型的人，然后接收数字HR管理上的内容，然后是产品演示）
观察到的结果
- SEO：在法国的交易和法律请求（“ RGPD数字签名”上的第一页）上进行非常好的定位）
- CRO：“比较”页面显示单击速度到经典博客文章中的演示2至3倍
- 定位：被视为主权欧洲替代方案，由Eidas和GDPR周围的内容加强
关键学习
“法律信任”内容比隧道结束时的“一般教育”内容更好。
与其试图向所有人解释电子签名，不如选择在正确的时间瞄准正确的交易，而有效率的正确技术和法规论点。
意识体育场的内容结构
这是根据意识的5个阶段结构您的SAA内容的操作卡：
| 体育场 | 意图 | 建议的内容 | 客观的 |
|---|---|---|---|
| 5。最清楚 | 即将购买 | 长演示，详细的功能页面，直接比较，安全内容（SOC2，GDPR），KB，白皮书 | 决定，验证 |
| 4。产品意识 | 比较解决方案 | “ vs”页面，“替代方案”，案例研究，国王计算器，视频证明 | 区分 |
| 3。了解解决方案 | 产品类别的研究 | “前10名”，购买指南，比较器，项目“最佳工具…” | 捕获通用意图 |
| 2。问题意识 | 了解他的问题 | 方法，清单，“如何做”文章，模板，免费审核 | 参与并资格 |
| 1。不知道 | 无知 | 教育视频，报告，励志格式，会议 | 教育并唤醒兴趣 |
检测意图的工具和技术
为了使您的内容生产与这些阶段保持一致，几种工具和信号可以帮助您资格：
- Semrush / ahrefs ：根据意图（信息，商业，交易）对关键字进行分类。
- F5BOT / SIPHON ：检测讨论在Reddit，Slack，Twitter等上提及您的品牌或类别。
- CRM /销售笔记 ：在商业通话中，找到口头信号：“我们将您与……”，“我们正在寻找……”，等。
也有可能 标记每个潜在客户或客户 在带有估计体育场指标的CRM中，遵循感知到成熟度的演变。
倒置但理性的策略
这个框架允许 认识到低管含量的战略优先级，c释放销售的人，那些说出具体意图的人，而不是引起人们的兴趣。
在ZIRP后的环境中，盈利能力不惜一切代价接管增长，这种方法为内容提供了其公允价值，即转换工具的公允价值，而不是社论的敷料。
SAA团队的具体建议
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- 审核您的内容 ：您发送哪些体育场？您的缺点在哪里？
- 剥夺体育场5 ：“ vs”页面，长期演示，记录了客户案例。
- 与您的销售人员联系 ：询问他们频繁的异议，前景进行比较。
- 创建一个映射表内容与意识体育场，构建您的社论路线图。
- 测量效果 ：阅读后转换率，CRM参与度，快捷方式销售周期。
