商业谈判：对一切都说是杀死您的交易

在B2B销售中，在讨论期间提出特定请求是很常见的：延长试验期，延长的支付条件，价格下跌。这些请求通常被视为积极的信号 – 证明了潜在客户所涉及的。实际上，如果不伴随任何对手，他们可以降低交易的进度。

一个简单的规则避免了这一陷阱： 切勿在没有义务的情况下提出请求。 这是 给予。这不是使谈判变得复杂的问题，而是建立交换以测试前景的真实意图并保持商业动态的问题。

请求=对应

每个请求，无论如何，都必须是验证具体承诺的机会。以下是一些实际的例子：

谈判中这种反射变化

在不放置任何条件的情况下给予您的忙碌，无需保证结果。这可以延长周期，削弱对价值的感知，并以几乎成熟的前景饱和团队饱和。

通过稍作考虑，将平衡的逻辑引入关系中。我们阐明了游戏的规则，赋予买家权力，最重要的是，我们很快确定了意图。坚定的前景将同意玩游戏。

集成在所有联系点中

该方法可以在商业过程的每个阶段实施。它自然与另一个基本原则融合： BAMFAM （（预订会议的会议）。当会议结束时，下一个会议立即存储在议程中。提出请求后，立即设置条件。

这两个实践允许 保持节奏，，，， 过滤意图， 和 加速决策。

良好的做法来设置赠品

1. 预计频繁的请求。 准备默认交易对手在主题返回时立即提供。
2. 以中性方式放置条件。 “有可能，只要我们……”就足够了。这不是强加的问题，而是平衡的问题。
3. 避免挥舞配方。 偏爱日期，可衡量或有记录的承诺。
4. 正式化每个协议。 系统地总结了CRM中的条款或在填写后电子邮件中。
5. 如有必要，取消资格。 系统地拒绝对应物是不足的强烈信号。最好把这笔交易从管道上拿出来。

保护您的时间，保留您的保证金

在B2B中，长期周期和虚假希望很昂贵。通过将捐赠背包整合到每次互动中，我们限制了空的优惠，我们重视要约，并减少销售团队的心理负担。每个请求成为承诺的机会，每个互动都是朝着决定的结构性步骤。