我们经常遇到两种类型的领导者。一种是有条理的人，在没有整理出两百页统计数据的情况下不会迈出一步；另一种是充满激情的人，对他们来说，直觉取代了任何 Excel 表格。第一个风险是分析瘫痪；第二个是高速撞墙。
在法国，企业创建正在全速进行，但情况仍然严峻：近 50% 的年轻企业在成立五周年之前就关门了。商事法庭法官给出的主要原因是什么？根本没有达到其目标的产品或服务。简而言之，一旦获得银行贷款，市场研究就缺席、搞砸或被扔进抽屉。
现代市场研究远非银行家所要求的教条文件，它首先是战略敏捷性的工具。它是用现实原则来面对自己的愿景的艺术。
1、走出象牙塔：创始人的直觉陷阱
“ 我们的产品非常创新，没有竞争对手。 » 如果你曾经说过或想过这句话，那么你就处于危险地带。不存在不竞争这样的事情：充其量，你创造了一个类别；最坏的情况是，市场根本不需要您的解决方案。
直觉是每个创业者最初的驱动力。是她一开始就提供了举山的能量。但将自己的需求与市场的需求混淆是一个典型的错误。
市场研究必须像一面扭曲的镜子一样，将想法放回原位。这不是要问你所爱的人你的想法是否好——你的母亲总是会告诉你，你是一个天才。它包括观察真实的购买行为、了解未来客户的财务权衡以及确定需要解决的难题。
要记住什么： 您未来的客户并不关心您的热情或努力。他们只寻求解决他们的问题或愿望的方法。
2.环境X光：潜水前了解生态系统
在与客户直接互动之前，有必要了解您的企业运营的框架。在法国，法律、监管和社会框架可以在短短几周内将一个出色的项目变成令人头疼的行政问题。
重塑 PESTEL 分析
与商学院课程不同，PESTEL 分析（政治、经济、社会、技术、生态、法律）必须被视为战略天气：
- 生态和监管方面： 环境标准（企业社会责任、脱碳、包装规则、欧洲标准）正在收紧。通过市场研究预测这些限制，您可以建立一个可持续的模型，而不是在两年后经历昂贵的合规性。
- 消费习惯： 在法国，“本地消费”的兴起、对可追溯性透明度的要求以及压力下的购买力正在重塑家庭和 B2B 买家的决策。
3、竞品分析：不要求最便宜，要求独特
管理者最常犯的错误之一是希望仅通过价格竞争来渗透市场。这是一场逐底竞争，对于法国的经济格局尤其具有破坏性，因为运营费用和成本带来了可观的利润。
成功的市场研究并不是要知道如何以更低的成本做与竞争对手完全一样的事情，而是如何做 明确区分自己。
Compétiteurs Directs Compétiteurs Indirects Alternatives
(Même produit / Même cible) (Autre produit / Même besoin) (Inaction / Fait maison)
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Votre Proposition de Valeur Unique
- 直接竞争对手： 他们提供什么？他们的定价政策是什么？ Google 评论、Trustpilot 或社交网络上的负面客户评论有哪些？ （通常在竞争对手的 2 星和 3 星评论中可以发现您未来的旗舰功能）。
- 间接竞争对手： 如果没有你，你的目标今天如何解决他们的问题？例如，一家电影院的竞争对手不仅是另一家电影院，还可以是Netflix、一本好书或与朋友一起去的餐馆。
4. 领域：与真实的人交谈的艺术
办公楼市场研究（来自 INSEE、Xerfi 或商会的部门数据）对于奠定基础至关重要。但如果没有场相的补充，它仍然是不够的。
定性方法（访谈）
没有什么可以取代二十次精心进行的个人访谈的价值。黄金法则？ 永远不要一开始就谈论你的产品。
- 无效问题： “您会花每月 15 欧元购买一款可以帮助您更好地管理账单的应用程序吗？”（出于礼貌，每个人都会回答“是”）。
- 有效问题： “告诉我上个月你是如何管理账单的。最令人沮丧的是什么？你花了多长时间？”
定量方法（问卷调查）
一旦在访谈中确定了问题，调查问卷就可以验证更大规模（100 到 500 人，具体取决于您的目标）的趋势。但要小心统计偏差：目标不明确的样本在外观上会给出可用的结果，但在现场却会给出错误的结果。
5.从信息到行动：从观察到商业模式
市场研究报告不应该打印在光面纸上然后放在橱柜后面。它必须导致具体的决定。
在流程结束时，您必须能够确定地回答以下四个基本问题：
| 关键问题 | 相关战略决策 |
| 谁是我的理想客户（买家角色）？ | 目标、沟通渠道和营销信息 |
| 他愿意付多少钱？ | 价目表、高低端定位 |
| 他在哪里买？ | 分销渠道（电子商务、直销、转售网络） |
| 我的竞争优势是什么？ | 独特价值主张 (UVP) |
市场研究仍在继续：永久的心态
今天的市场以前所未有的速度变化。新兴技术、员工期望、通货膨胀和社会变革正在不断重新洗牌。
这就是为什么最成功的管理者不再将市场研究视为公司创建时需要检查的一次性任务。他们做了一个 管理程序 ：持续的客户倾听、定期的竞争监控、小规模测试（精益创业）在每次新产品发布之前。
最终，进行严格、人性化的市场研究并不能证明怀疑。这是务实领导者的标志，他们更愿意将成功建立在现实的确定性之上，而不是建立在幻想之上。
