直接面向消费者（D2C）的空间曾经被誉为零售的未来，现在显示出疲劳的迹象。客户获取成本不断上升（CAC），数字平台疲劳，逐渐减弱的品牌忠诚度以及更严格的资金环境使许多D2C公司越来越难以维持增长。正如35North Ventures的创始人兼董事总经理米兰·夏尔马（Milan Sharma）告诉FE：“事实证明，建立品牌很容易，但是扩展一个是残酷的。”
这种转变在投资者情绪中很明显，这种转变已经大大冷却了。根据Tracxn的数据，D2C初创公司在2024年筹集了6.728亿美元，从2023年的83.302亿美元和2022年的18亿美元下降。到目前为止，到2025年，D2C玩家已经筹集了4.8848亿美元，其中包括现有投资者Anicut Capital和其他人的美容和个人护理品牌化妆品的500万美元回合。
该行业也已经拥挤。 Tracxn数据显示，从2018年仅300个品牌开始，现在有11,000多家D2C公司，但只有233家跨越了150亿卢比的收入标记。 Assiduus Global的创始人兼首席执行官Somdutta Singh说：“只有一个光滑的品牌或Instagram的存在还不够，因为球员太多了。”
几家著名的D2C初创公司（包括船，WOW皮肤科学，USTRAA和WROGN）报告了24财年的收入下降。 Mamaearth的净利润在24财年第4季度同比下降17％，而Wakefit在25财年的前9个月中净亏损8.8千万。一些品牌，例如Alcobev Brand O’Be Cocktails和Ayurvedic Player The Ayurveda Co.，都完全关闭了商店。
D2C模型最初建立在低入口壁垒，廉价的数字广告以及直接与客户互动的能力上。尽管许多品牌在大流行驱动的繁荣期间都蓬勃发展，但专家们说，仅一个引人入胜的品牌故事就不足以可持续地扩展运营。
辛格说：“一旦大流行浪潮过去，在线需求的激增开始就开始升级。人们回到了旧习惯，以及在网上获取客户的成本上升。”她补充说，投资者现在正在优先考虑盈利能力而不是增长。
即使是曾经宣传过的“品牌之家”模型，也遇到了障碍。 Good Glamm Group最初是2017年的Myglamm，他选择解散其群体结构并允许单个品牌独立运营。 Sirona Hygiene联合创始人Deep Bajaj说：““品牌之屋”的策略在理论上听起来很棒，但实际上，它带来了重大挑战，尤其是对于新时代的公司而言。” Sirona于2024年10月被Good Glamm Group以45亿卢比的价格收购，此后已将其卖回了其原始创始人。
出售给传统快速消费品巨头也有其缺点。孟买剃须公司首席执行官Shantanu Deshpande警告说，如果没有其创始团队，由印度斯坦联合利华（HUL）收购的极简主义者可能无法生存。辛格说：“品牌身份可以被稀释，决策变得越来越慢。被D2C品牌敏捷性或真实性所吸引的消费者一旦将其折叠成传统结构，可能会开始感到脱节。”
一些D2C品牌已转向快速商务以增加覆盖范围，但Sharma持怀疑态度。他说：“快速商务用于冲动购买，而不是品牌建设。诸如Nykaa Luxe或Tira之类的离线接触点允许品牌展示，而不仅仅是卖出。这很有力。”
尽管如此，离线扩张远非容易，而且运营成本高和利润压力。 “快速商业影响主要仅限于前25-30个城市。对于成功建立了产品渠道市场合适的D2C品牌，有一个明显的机会可以超越前25个城市。但是，与在线扩展相比，离线的扩展很复杂，涉及一系列独特的活动，” Sourav Santikari说，策略，BPC，BPC和FCC，FCC，FCC，FCC，FCC，FCC和FMC，”甚至Mamaearth都因为依赖超级库存的人而在离线推动方面也挣扎。
专家认为，前进的道路在于优先考虑深度优先于广度。辛格说：“ D2C品牌的下一章应重点关注三件事 – 将其旗舰产品和忠诚基础加倍，在财务上聪明地扩展离线，并在不放弃控制权的情况下合作进行规模。”
