价格固定通常是在静态练习中取决的。我们从发行率决定，通常取决于竞争的生产成本或价格，然后坚持不懈地作为一个不变的真相。但 价格不是冷冻的会计数据：它是一种感知杠杆，增长引擎和战略定位工具。
成功的公司永远不会让定价成为限制（Netflix是权力上升的一个很好的例子）。他们把他当作一个 与他们的市场不断对话。相反，那些失败的人坚持数字，拒绝质疑它，直到客户停止购买为止。
“正义”价格的幻想
我们经常听到创始人谈论“找到合适的价格”，就好像存在普遍的真理一样。他们想要在 价格低得足以吸引尽可能多的客户 和 价格足够高以保持其利润。
但是这个愿景是错误的。 没有绝对价格。在给定的情况下，只有价格可以正常工作。
拿三个象征性的公司，他们了解这种逻辑并利用它来发挥其优势：
- 苹果不根据其制造成本出售其产品。 他的iPhone可能会更便宜，但这不是问题。重要的是对价值的看法。通过确定高价，该品牌可以锚定声望和无与伦比的质量的形象。
- 特斯拉在几个月中，有时向上，有时向下调整价格。 他的目标？适应需求和市场激励措施。这不是会计练习，而是一种动态策略，旨在在保护其利润率的同时最大化采用。
- Netflix定期更改其订阅价格。 他测试了新的报价，片段的观众，并推动了更多有利可图的公式。它的经济模型是基于其定价的永久改编，而不是十年前做出的决定（尽管价格的增长无疑是很早就发展起来的）。
这些公司已经了解了一个基本原则： 价格是一个信号。 它表明您的定位并直接影响客户对您的报价的看法。
你的价格对你说了什么
您显示的价格不仅仅是一个数字。它讲述了有关您的产品，品牌和市场的故事。它可以吸引或排斥，使您想要或引起不信任。
- 价格太低？ 您的前景怀疑质量。如果SaaS的收费比竞争对手便宜三倍，这是一个很好的交易还是平庸的解决方案？如果香水太负担得起，它是发现还是伪造的？
- 以竞争为模型的价格？ 您变得可以互换。通过在市场上排队，您会发送一条消息：您没有什么特别的，您只是其他选择。
- 没有理由的高价？ 您失去客户。询问超过平均水平的工作……但是，只有您的价值提议清晰且已理解。
最大的陷阱？ 设定价格，永远不要质疑它。
测试和调整：将定价视为与市场的对话
价格不应该是冷冻的假设。他一定是 永久，就像任何其他战略假设一样。但是，很少有公司真的敢于测试其定价。为了什么 ？因为触摸价格似乎有风险，甚至危险。
然而， 存在方法 通过限制不确定性来实验：
📌 广告实验
与其削减，不如测试数字广告系列的几个价格。
- 在价格不同的广告网络上启动三个广告。
- 衡量对转化率的影响，同时也对平均篮子和盈利能力。
- 观察价格差异是否会导致价值感知中断。
目标不仅是看到 什么价格吸引最多的客户， 但 什么价格最大化了捕获的总体价值。
📌 流失分析和客户异议
价格通常被引用为购买的障碍……但是这真的是一个成本问题吗？
- 当客户离开您的产品时，请问他： “价格在您的决定中发挥了作用吗？”
- 如果是这样，它是财务可及性的问题还是 可感知的价值 ？
- 如果用户感到 明确的投资回报率。
📌 动态定价：根据市场调整价格
为什么要将自己限制为单个价格？最有效的公司在几个报价中细分了他们的市场，以更好地捕获价值。
- 为公众提供的“标准”优惠，高级用户的“高级”优惠，“免费增值”优惠，将更多的人带入生态系统。
- 定价适应 产品成熟度 或者 客户环境 （例如，初创公司和大公司的价格不同）。
敢
修改定价是可怕的。但是，经常是 最好的短期盈利能力杆。
🔺 控制价格
SaaS公司提高了其价格 现有客户30％，通过通过新功能和支持的改进来证明这一增加的合理性。结果 ？ 提高获利能力并减少流失。 客户还没有离开。相反，他们认为产品更强大。
🔻 目标价格下跌
化妆品品牌选择降低价格 一系列特定产品，同时在其余范围内保持高级定位。这种策略使得在维持高端图像的同时扩大客户成为可能。
🎯 将价格转变为竞争优势
一家农庄公司没有为价格而战，而是提高了价格，同时增强了客户体验并强调食材的质量。结果？ 销售增加，利润率更高和忠诚度。
价格没有附件，已优化
价格不是冷冻数据，它是 生活机制 随着您的市场和产品的发展。 成功的公司不会经历定价，他们会体验，适应和优化。
智能定价的关键：
✔ 定期测试和分析数据 而不是基于假设。
✔ 通过明确的理由评估价格 避免反对意见。
✔ 巧妙地分割优惠 捕获更多的价值而不会失去客户。
✔ 敢于体验增加或减少 最大化长期影响。
