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面对超大型客户，他们有能访问越来越尖锐的信息，并且可以轻松地比较报价，传统的销售方法变得不足。 Matthew Dixon和Brent Adamson出版，该方法论 肮脏的挑战者 通过将教育和挑战置于商业互动的核心，使代码降低了代码。该策略是基于这样的想法：最好的销售人员不满足于满足客户需求，而是他们激发了他们的需求并重新定义了客户。
了解挑战者销售方法：卖方作为教育者
肮脏的挑战者确定了销售人员的五个主要概况：
- 勤奋的人 ：由工作动机，随时准备超越期望。
- 居民 ：专注于客户服务和解决困难。
- 关系 ：与客户建立牢固的联系。
- 孤独的狼 ：独立和自信。
- 挑战者 ：推动客户的思考不同，并带来新的观点。
根据研究，这是 挑战者 在复杂的销售中获得了最佳结果。他的方法基于三个支柱：
- 教 ：带来有关问题和解决方案的新愿景。
- 适应 ：根据客户的上下文和优先级调整消息。
- 控制 ：指导互动而不具有侵略性。
肮脏挑战者的关键阶段
挑战者销售方法依赖于一个结构化过程，该过程有助于销售人员与客户进行战略讨论。
1。构建独特的视野
挑战者卖家必须从对客户问题或机会的独特看法开始。这包括：
- 对部门趋势的深入分析。
- 对客户未发现的问题的理解。
- 洞察力的发展，这些见解挑战客户的先入为主的想法。
2。该方法的个性化
挑战者没有使用通用话语，而是将其信息作为函数调整：
- 客户优先级。
- 对其组织面临的独特挑战。
- 他的角色和责任。
3。控制
挑战者积极指导讨论：
- 充满信心和外交面对异议。
- 指导客户了解不作为成本。
- 确保讨论仍然集中在其解决方案的价值上。
客户会议之前，期间和之后：练习
1。在客户会议之前
- 在深度分析中 ：搜索有关客户行业，业务和战略挑战的信息。
- 创建个性化见解 ：确定客户可能尚未考虑的机会或问题。
- 异议的准备 ：提供摩擦点并反思令人信服的反应。
2。在客户会议期间
- 积极的教学 ：呈现挑战客户当前愿景的事实和数据。
- 战略承诺 ：提出开放的问题，以帮助客户重新评估其优先级。
- 讨论控制 ：将对话定向到解决方案提供最大价值的点。
3。在客户会议结束后
- 对齐 ：根据讨论的新观点建立要约。
- 战略监控 ：通过共享与他们的问题相关的相关信息来维持客户兴趣。
- 冲击测量 ：展示解决方案如何满足所确定的挑战。
肮脏的挑战者的力量
1。适合复杂销售的方法
肮脏的挑战者在B2B环境中擅长于销售周期很长，客户正在寻找战略合作伙伴。
2。关注价值
通过帮助客户看到超越他们的直接问题，这种方法可以创造高价值的销售机会。
3。清晰的区分
挑战者的区别是通过带来独特的见解并揭示了客户自己尚未确定的隐藏问题。
具体示例：肮脏的挑战者
一家软件公司使用肮脏的挑战者来解决健康市场。通过分析该行业的趋势，她确定医院每年由于缺乏行政流程的自动化而损失数百万美元。在向一组决策者的演讲中，销售团队展示了这种无效性如何影响成本和护理质量。通过提出一种直接响应这些问题的解决方案，他们得出了数百万欧元的战略合同。
要考虑的限制
- 需要高水平的能力 ：卖方必须能够教育和挑战，而不会显得傲慢或侵略性。
- 需要 – 深度研究 ：此方法需要时间和资源来创建相关见解。
