曾经被视为零售业未来的直接面向消费者 (D2C) 领域似乎正在失去光彩。据报道，印度斯坦联合利华 (HUL) 正以 300 亿卢比的价格与斋浦尔护肤品牌 Minimalist 进行收购谈判，该行业在扩大规模方面面临的挑战正受到密切关注。在销售停滞和资金减少的情况下，D2C 初创公司面临着维持增长的艰巨任务。
根据 Tracxn 的数据，2024 年该行业的融资额下降了 19%，从 2023 年的 8.302 亿美元降至 6.728 亿美元。这一急剧下降是在 2022 年从 18 亿美元下降幅度更大开始的。收入下滑加剧了困境：boAt、Zivame、Wow Skin Science、Ustraa 和 Wrogn 等品牌报告 2024 财年收入下降，而 Mamaearth 的运营收入萎缩2025 财年第二季度增长 6.9%，导致五个季度以来首次出现季度亏损。
Artha Venture Fund 的执行合伙人 Anirudh A Damani 将其归因于对消费者行为的误判。 “许多 D2C 品牌都瞄准中低层消费者，希望在新冠疫情过后仍能保持在线购物习惯。然而，这些消费者仍然忠于 HUL 等知名品牌，这些品牌值得信赖、价格实惠且无处不在，”他说。
随着规模化挑战的不断增加，收购已成为一种可行的退出策略。过去两年，21 家 D2C 初创公司被规模更大的公司收购。著名的交易包括 Reliance 收购 Clovia 和 Insight Cosmetics、Tata Consumer Products 收购 Soulfull 和 Organic India，以及 Marico 收购 Beardo、Just Herbs 和 Plix。
达马尼补充道：“收购让规模较大的快速消费品企业能够在不危及其核心客户群的情况下尝试新的消费群体，同时为初创企业提供急需的生命线。”
据报道，Wow Skin Science 正在寻找潜在买家，进一步凸显了该领域的困境。
向盈利的转变迫使 D2C 初创公司采取全渠道战略，但事实证明线下扩张成本高昂。租赁和经营实体店、确保跨渠道的一致性以及巨额营销费用都对利润率构成压力。 Playbook Partners 执行合伙人 Dushyant Singh 表示：“投资者对持续的现金消耗持谨慎态度，迫使初创公司重新考虑其商业模式。”
特定行业的放缓也对初创企业造成了不成比例的打击。例如，可穿戴设备市场的下滑对 boAt 和 Noise 等品牌的影响比苹果和三星等受益于多元化产品组合的传统企业更为严重。
虽然 Mamaearth 的 IPO 是 D2C 生态系统的里程碑，但其最近的困境削弱了投资者的信心。由于商业快速增长带来的竞争加剧和消费者保留挑战，包括 boAt、Zappfresh、Lenskart 和 BlueStone 在内的其他 D2C 参与者已推迟或重新考虑其 IPO 计划。
尽管存在障碍，专家们还是看到了一线希望。他们表示，这段整合时期将把麦子与谷壳分开，只有具有明确盈利途径的品牌才能生存。
分析师表示，随着该行业经历一段艰难时期，曾经繁荣的 D2C 生态系统似乎正在进入一个生存取决于可持续增长和运营效率的阶段。
