在转让交易中， 法律， 意向书标志着一个关键点，在此之前，讨论仍然是探索性的，在它之后，整个过程会采取精确的方向，包括构成交易其余部分的价格、日历和工作条件。该法律不是法律行为，而是制定了一个影响整个交易的框架。
在科技生态系统中，规模化企业和中小企业在开放资本或考虑退出时都面临着这一问题。缺乏对本文件的了解常常会造成误解，甚至谈判错误。
一份不具约束力的文件……但具有决定性
从法律上讲，法律并没有强制买方购买或卖方出售；它必须保持指示性，以免被重新归类为出售承诺。
事实上，它的影响要强大得多，因为一旦签署，团队就会重组，顾问就会被激活，尽职调查就会开始，如果授予排他性，其他潜在买家就会被搁置。所提供的价格成为难以移动的参考。
该法律不是承诺，但它有力地指导了这一过程。
法律包含什么内容
价格及其结构。
它设定了指示性水平，也设定了支付价格的方式：现金、盈利、再投资（展期）、有条件价格补充。
财务假设。
净债务范围的定义、EBITDA 的重述或会计调整对实际估值有很大影响。这些要素早早地被纳入法律中，为未来的谈判奠定了基础。
排他性。
这是最具约束力的承诺。在此期间，卖方不能再与其他买方讨论，其持续时间是权力平衡的主要杠杆，必须精确校准。
日历。
该法律规定了尽职调查、起草 SPA、内部授权、交割的节奏。这个日历造成了时间压力，从而决定了交易的节奏。
有关管理团队的意图。
在规模扩大中：创始人的保留、支持的持续时间、管理方案的原则。
为什么法律对未来如此重要？
三个效应解释了其影响：
- 价格的心理锚定，甚至是指示性的，它都成为讨论的基础。任何后续的变化都需要有充分的理由。
- 通过共同的路线图，银行家、律师、投资者和管理者就拟议的结构达成一致，从而减少了修改的空间。
- 在风险的早期分配中，法律已经可以确定哪些风险将由卖方承担（担保、债务、更正），哪些风险将由买方承担。
常见错误
不受支持的领导者经常犯同样的错误：
- 接受太长的排他性
- 在不理解财务重述的情况下签署
- 忽视管理方案对谈判的影响
- 在与所有股东达成一致之前验证意向书
- 假设法律“稍后更正”。
在竞争过程中，这些错误会大大降低谈判能力。
签字前：必要的检查
领导者必须：
– 分析价格结构；
– 在期限和条件方面规范排他性；
– 检查财务定义的影响；
– 由专门的并购律师重新阅读该法律；
– 确保创始人、股东和董事会之间保持一致。
LAW绝不能被视为一个简单的行政里程碑，因为它在数据完全开放之前设定了游戏规则，并在关闭之前限制了权力平衡。
