收益：要求的十项反操纵条款

用并购操作的礼貌用语来说，“盈利”是一种平衡行为。它让怀疑卖方预测的买方放心，并向后者提供与其公司实际业绩相符的价格承诺。从纸面上看，这个想法似乎很简单，部分价格是稍后支付的，取决于未来的结果，但在实践中，这是一个灰色地带，一切都取决于协议的细节。

因为一旦公司整合，转让的企业家就失去了控制权。会计、招聘、定价政策或预算优先事项的控制权转移到买方阵营，这就是操纵行为开始的地方，通常他们并没有正式违反合同。

收益条款是建立和破坏交易后友谊的条款，如果没有精确的框架，买方可以使用数十种杠杆来“平滑”绩效、转移费用、转移客户或收取管理费。因此，对于卖方来说，挑战不是“相信”买方的诚意，而是合法地锁定每个敏感点。

这一切都始于一个条款 公平管理。它要求买方以普通方式管理公司，不得做出人为降低计算价格补贴基础的决定。它不是一个象征性条款，它是建立所有其他条款的条款，并建立了一种在出现偏差时可以动员的善意原则。

然后是问题的核心，即结果的定义。您必须记住，“会计”EBITDA 是一个筛子。有必要逐行、逐项重述地定义“合同”EBITDA。
总部成本、会计方法的变化或特殊收入必须列出并抵消。如果没有这一点，收取集团内部费用的简单决定可能会毁掉卖家的业绩。

改变计费或摊销政策是影响绩效的另一种微妙方式。的一个条款 会计稳定性 要求保留交割时有效的方法，除非卖方书面同意。如果没有这一点，总部的一个简单决定就可以减少 EBITDA，而不会犯下任何错误，因此是可归因的。

在盈利期内，卖方必须保留最低限度的结构决策权力。这是对象 否决权 例如大量招聘、大量投资、营销活动或供应商变更。如果没有这种保障，集团管理层可能会人为地抬高费用，以在计算期结束前“清理”结果。

另一点要记住，快速集成往往是卖方最大的敌人。大型集团可以将目标公司的历史客户转移到其他子公司、修改商业政策或降低价格以重新获得市场控制权。那里 不蚕食条款 禁止这些转移。它要求收购方在盈利期内不得转移客户、合同或团队。

另一个经典的杠杆，合并、分拆或吸收公司出售，以混淆账目。那里 固定边界条款 未经卖方同意，禁止进行任何结构性修改。部分合并、团队转移或业务线出售可能足以使任何绩效计算变得不可能。

透明度不是奢侈品，卖家必须获得 定期报告，每月或每季度，关于绩效指标，以及 审计权 由独立专家进行。如果无法获取数据，就不可能及时发现差异或操纵行为。一旦过了这个期限，追索权的操作就会变得复杂。

由于任何交易都无法避免分歧，因此合同必须规定 第三方专家的干预 其决定将是最终决定并具有约束力。该条款经常被忽视，但可以避免陷入漫长且不确定的法律程序。它还可以快速解决有关附加价格计算的技术争议，而不会破坏双方之间的关系。

大型集团经常引用协同效应来证明快速整合的合理性。然而，这些协同效应，无论是涉及成本分摊、合并服务还是规模经济，都会扭曲目标结果。一个 中和条款 要求将这些影响排除在盈利计算之外，以便绩效仅反映销售范围。

最后的反应，不太合法但同样重要，请仔细检查 业绩记录 购买者的。有些人以从不支付报酬而闻名，另一些人则以履行承诺而闻名。写得最好的合同并不能替代信任。

精心设计的收益分配大于其划分。其目标是在信息变得不对称、控制权的诱惑增加时保持信任。