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由力量管理开发的方法 消息的命令 专注于商业话语与客户所感知的价值的一致性。它有助于销售人员构建他们的信息，以清楚地传达其产品或服务如何应对客户关键问题，同时加强其竞争地位。
了解消息的命令：基于值的框架
该方法基于三个关键原则：
- 价值表达 ：清楚地说明解决方案如何为客户创造价值。
- 客户导向 ：有关关键需求和客户战略重点的中心讨论。
- 竞争差异 ：显示为什么您的解决方案是独特的，并且比替代方案更可取。
这些原则使销售人员可以加强其报价的相关性，并增加其结论销售的机会。
消息密钥阶段的命令
1。了解客户的关键问题
- 确定客户面临的主要挑战。
- 量化这些问题的财务，战略或运营后果。
- 根据问题的影响和紧急情况确定问题。
2。阐明解决方案的价值
- 清楚地定义了您的产品或服务如何解决客户的关键问题。
- 通过具体证据（数据，案例研究）来支持您的主张。
- 显示客户可以预期的可衡量利润（例如，成本降低，收入提高，效率提高）。
3。创建“价值驱动器”
- 确定直接影响客户价值感知的因素。
- 在关键问题上，这些要素是构造消息的指南。
- 显示解决方案的每个功能如何满足特定需求。
4。区分您的解决方案
- 突出显示产品或服务的独特特征。
- 将您的报价与竞争对手的报价进行比较，并解释为什么它是优越的。
- 使用证据证明您的信誉。
5。参与主要利益相关者
- 确定关键决策 – 制定者和影响者在销售过程中。
- 调整消息以响应每个利益相关者的优先事项。
- 通过显示解决方案如何与目标保持一致来获得其成员资格。
客户会议之前，之中和之后：一种最大化影响的结构
1。在客户会议之前
- 在 – 深度研究中 ：收集有关战略目标，当前挑战和客户隐性需求的信息。
- 驾驶员的建造 ：确定客户最相关的价值因素。
- 反对计划 ：预测潜在的问题或不愿意，并根据可靠的证据准备答案。
2。在客户会议期间
- 积极的承诺 ：首先验证对客户关键需求的理解。
- 清晰的价值表达 ：说明您的解决方案如何应对客户的优先问题。
- 竞争差异 ：显示为什么您的报价是最佳选择。
- 连续验证 ：从客户那里获得回报，以确认消息清晰且相关。
3。在客户会议结束后
- 关键概括 ：发送一份报告，以结构确定的需求，提供的解决方案和下一步。
- 严格的监控 ：保持定期沟通以确保客户保持投入。
- 冲击测量 ：目前的指标显示解决方案如何响应所确定的问题。
消息力量的命令
1。与客户需求保持一致
该方法可以确保每个商业互动都集中在客户关键问题上，从而增加了消息的相关性。
2。明确的价值交流
通过构建围绕“价值驱动因素”的论述，销售人员可以有效地传达其解决方案的影响。
3。稳定的竞争差异化
消息的命令有助于展示如何将解决方案与竞争对手的解决方案区分开。
具体示例：消息中的命令
提供ERP软件的公司使用了该消息的命令来结束与大型制造组织的战略合同。通过确定关键问题，例如供应链中的无效性，并量化与这些问题相关的成本，他们阐明了一种解决方案，该解决方案承诺将降低运营成本15％。这种明确而有针对性的方法使得在不到三个月的时间内进行重大销售成为可能。
要考虑的限制
- 需要 – 深度培训 ：必须对销售人员进行培训以掌握概念并有效地应用它们。
- 实施时间 ：此方法的初始实施可能很长，尤其是对于不使用构建过程的团队。
