销售和营销之间的一致性是B2B组织的海蛇。 Mally同步目标，时间分歧，“铅质量”的定义模糊：紧张局势是已知的，通常理论的补救措施。但是最近的进化改变了游戏的深度： 行为信号的联合利用 – 或者 深入的数据 – 最终，基于行动打开了真正的对齐方式。
营销不再孤单地生产上游
传统上，营销产生了潜在客户，销售人员认为这太冷了。营销以数量的响应，销售要求热量。问题不是渠道，而是 阅读购买周期的骨折。
如今，这些工具可以检测到低噪声，但具有很高的价值：在关键页面上重复导航，对部门关键字搜索，通过合作伙伴或比较器进行间接参与。这些信号长期保留用于Bombora或6sense等专业平台，可以直接从CRM或Web平台访问。
营销不再仅提供名称和电子邮件。它提供 上下文，一种行为轨迹，意图。销售人员不再收到抽象的铅，但是 激活的情况。
公共土地的三个支柱
因此，销售和营销围绕整体融为一体，仍然有必要 放置一个清晰的操作框架。三个支柱是必不可少的：
1。 共享得分的构建
没有拟合分数的参与分数一无所获。非结合拟合分数不是优先事项。最有效的模型交叉：
- 这 意图水平 检测到（频率，咨询页，持续时间），
- 这 充分水平 具有战略目标（采用部门，规模，使用的技术）。
这个得分一定是 共同构建 在团队之间，不受市场营销强加。然后，它成为一个普遍的阅读网格，而不是诉讼的来源。
2。 激活剧本的形式化
“行为分数x客户概况”的每种组合都必须导致预定义的动作：
- 重新定位 +内容如果信号较低但使其高。
- 个性化的电子邮件顺序，如果INTE平均。
- 立即致电如果直觉很强，并且优先级帐户。
这些剧本是 共享战术协议 ：他们避免浪费时间并澄清责任。
3。 统一的性能监控
报告不再解散。营销遵循检测到的信号量，销售量度转换和周期。那里 关键是数据链接，从意图到转变。这会施加常见的工具，但最重要的是对指标的共同阅读。
附带利润：重新关注真实帐户
直觉数据的兴趣不是要乘以曲目，而是 降低噪音。通过与TAM（总可寻址市场）跨越信号，团队确定 真正移动的帐户。这减少了内部摩擦，避免了关于“潜在客户质量”的主观辩论，并重新专注于具体，可识别，直接的潜在公司。
Salesops作为指挥
仅当横向功能飞行员数据，工作流和仲裁时，这种新模型才可行。这 肮脏的，或者失败的是，销售营销操作串联成为信号源，资格标准和激活时间性之间一致性的保证者。
一致，事实上
整个数据并不能神奇地解决销售和营销之间的紧张局势。但它改变了运动场。它使您可以从理论引导到从辩论到行动的卷到相关性的上下文化信号。
