B2B 正在经历一场悄然的革命。然而，许多人继续将目光投向其他地方。
长期以来，B2B 营销的名声并不好：过于严肃、技术性强、缓慢，有时甚至无聊。这种专业知识被认为是必要且有效的，但很少具有启发性。这种陈词滥调现在已经完全过时了。
日复一日，在 B2B 部门内 TimeOne 等骨骼，我看到了B2B营销的深刻变化。一场安静但激进的革命，那些继续应用昨天的食谱的人已经错过了明天的价值。
B2B 正在兴起。不，这不是时尚效应。
B2B不再是数字营销的穷途末路，它已经成为其最需要创新的领域之一。决策者发生了变化，他们的用途发生了变化，他们与信息的关系也发生了变化。媒体不再是禁忌，但基于业绩的收购也不再是禁忌。
如今，超过 70% 的 B2B 采购旅程是在没有任何商业接触的情况下进行的，超过二分之一的买家表示，由于无针对性或过度侵入性的招揽，他们已经获得了糟糕的体验。决策者在同行之间进行自我了解、比较、基准测试和交流。当他们最终同意与供应商交谈时，他们的意见通常已经形成。人工智能的兴起，现在几乎所有专业人士都使用它来帮助做出决策，只会加剧这一趋势。
因此，B2B 营销不再是一个简单的联系生成工具。它已成为影响力、保证和决策的杠杆。与普遍看法相反，预算并没有消失：它们会转移并专注于真正创造价值的事情。他们的要求也变得更高。
最大的误解是：B2B 从来就不冷，只是没有得到很好的解决。
多年来，我们一直反对理性的B2B和“创意”的B2C，就好像一旦专业徽章挂在脖子上，决策者就会突然不再敏感、情绪化或容易受到影响。现实却截然不同。
B2B 营销变得越来越关系化和情感化，这是个好消息。这不再是公司与公司的对话，而是个人与其他个人的对话。当然，有业务限制和绩效目标，但也有主观维度：对品牌、信息、对话者的依恋。
如今，决策者首先期望的是：
- 明晰
- 教育学的
- 尊重
- 最重要的是相关性
情感不是理性的敌人，而是理性的天然补充。
在B2B中，我们不会因情感而减少销售，而是因考虑而销售更好。
范式改变：更多的潜在客户不再意味着更多的业务。
这无疑是最具结构性的剧变。多年来，B2B 营销绩效基于一个简单的方程式：
更多潜在客户=更多机会=更多收入。
这个方程今天基本上已经过时了！
近 60% 已完成的 B2B 表单没有真正的商业价值，大约 80% 的潜在客户从未转化。销量让仪表板放心，更不用说销售团队了。在现场，这样的现象不断出现：销售人员饱和、销售线索质量差、提醒不及时，以及营销和销售之间的紧张关系日益加剧。
问题不在于潜在客户没有转化。问题是我们把它们都视为具有相同的价值。
从一开始就确定资格，而不是事后排序。
无穷无尽的形式的时代已经结束了。
如今，绩效涉及：
- 减少摩擦
- 更多信号
- 更多上游情报
数据丰富、行为评分、生活瞬间检测等。 领先资格 不再是事后的清理，而是进入B2B渠道时的智能过滤。这正是TimeOne Isoskele近20年来不断探索和产业化的方向。
在该领域，越来越多的首席营销官和收购经理自愿同意减少潜在客户的数量。但更优质的潜在客户、更容易接触到、更好的转化、总体上更有利可图。
底线：更少的噪音，更多的价值。
人工智能和数据：加速器，而不是自动驾驶仪。
人工智能和数据在 B2B 中已变得至关重要，但它们仍然是手段，而不是目的。预测评分、对话资格、自动培养、消息个性化等。如果巧妙地使用这些技术，就可以更早进行干预、提供长期支持并在正确的时间传递线索。
但要小心一切都是自动的幻觉。将你的策略 100% 委托给 Google、Meta 或 LinkedIn，就像在自动驾驶仪启动的情况下在方向盘上睡着了一样。它有效……直到第一个拐角！
“人工智能会放大你投入的内容。
如果你的策略含糊不清，那么它基本上会导致效率低下。 »
平台和算法：重新掌控价值。
广告平台将自动化推向极致，这是他们的商业模式。他们的目标是优化他们的指标，而不一定是我们的。
如果没有价值管理，我们可以优化点击次数、展示次数，有时甚至可以优化潜在客户，但很少能优化营业额或利润。现代B2B营销必须再次成为一种商业决策支持工具，能够将营销行为和商业结果清晰地联系起来。
两个营销活动在数量上表现相似。
只有这样才能创造真正的商机。
B2B 的未来不是技术性的，而是战略性的。
B2B 正在达到一个临界点。没有远见而堆砌工具意味着失去可读性、效率和可信度。相反，将相关性、创造力和商业价值置于收购战略的核心，可以建立持久的优势。
B2B 营销不再是为了产生潜在客户，而是为了促进做出正确的决策。由于现在有所有可用的工具（分析、评分、数据和跟踪），仅仅测量漏斗底部的数量已经不够了。
B2B 决策者还可以从漏斗中部和顶部的绩效衡量标准中受益：信息的相关性、品牌依恋度、竞争偏好。
因此，他们可以更准确地衡量营销活动对潜在客户质量和转化率的长期影响。从这个意义上说，B2B营销不再有什么值得羡慕的B2C营销，而这可能才是今天真正的革命正在发生的地方。
